Strādājot kā nekustamo īpašumu aģents un pārdodot neskaitāmus dzīvokļus, esmu saticies ar dažādiem pircējiem un sapratis, kā ar tiem strādāt, lai ieekonomētu laiku, kā arī dabūtu maksimālo summu par īpašumu.

1. Pircējs ar savu naudu

Šie pircēji bieži vien ir pārdevuši savu īpašumu vai arī gadu gadiem ir uzcītīgi krājuši šo naudu, ko izmanto iegādājoties jauno īpašumu.

Bieži vien argumenti, kāpēc viņi prasa atlaidi ir:

  • Jau rīt varam iet pie notāra, ja viss derēs. Ātri saņemsi savu naudu par īpašumu
  • Nebūs jāgaida mēnesis vai ilgāk, lai nokārtotu cita pircēja kredītu
  • Mēs varam arī iedot kaut ko skaidrā naudā

Kā tikt galā ar tiem?

No vienas puses skatoties, viņiem it kā ir taisnība, darījums notiks ātrāk, vieglāk, bez banku starpniecības, taču vai tas ir tā vērts, pāris nedēļu dēļ iedot 2 000 EUR atlaidi. (Šī ir vispopulārākā atlaide, ko cilvēki prasa.)

Tas, ko varu ieteikt ir izmantot kaulēšanās 1.noteikumu, tas ir, zini savas alternatīvas. Turpini rādīt arī citiem pircējiem, iegūsti citus piedāvājumus, saproti esošā pircēja motivāciju, termiņus, kādos vēlas iegādāties. Pēc tā arī var vadīties tālāk, ņemot vērā savu situāciju.

2. Tūrists

Šie pircēji lielākoties vēlas vienkārši apskatīties īpašumu bez nodoma pirkt. Galvenās pazīmes kā saprast, vai tas ir tūrists vai nav:

  • Var apskatīties īpašumu tikai konkrētā laikā, kad būs tajā rajonā
  • Nezin, ko meklē, galvenais grib tikai apskatīties
  • Kad tiek jautāts par vēlmēm un termiņiem, tādas nav nodefinētas
  • Bieži vien nesniedz atbildes, bet attaisnojas, ka dzīvē tiekoties visu izrunāsim
  • “Gribu saprast, vai bildēs izskatās tāpat kā dzīvē”

Kā tikt galā ar tiem?

            Uzdot jautājumus par vēlmēm, kas ir svarīgi, ko tieši meklē, kas nav paticis citos īpašumos, vai ir bijis uz banku interesēties par kreditēšanas iespējām. Runājot par šādām tēmām, lielākoties var saprast, vai viņš ir tūrists vai nav.

Jāņem vērā, ka ir arī prasmīgi tūristi, kas par visu samelo,tāpēc tādiem var parādīt tad, kad citi pircēji arī nāk skatīties.

3. Pircējs, kam viss liekas slikti

Šiem pircējiem ir visjautrāk rādīt īpašumu, jo parasti tiek apšaubīts un kritizēts viss. Piemēram, nākot pirkt sērijveida dzīvokli, pircējs kritizē māju, skaņas izolāciju, stāvvietu pieejamību, kas lielākoties ir standartproblēma, ar ko jārēķinās pērkot dzīvokli sērijveida mājā.

Kā tikt galā ar tiem?

Daudz nereāģēt uz viņu iebildumiem, bet vairāk stāstīt par apkārtējo situāciju, zināt konkurentu piedāvājumus, parādīt ar argumentiem to, ka dzīvokļa cena atbilst tā stāvoklim.

Vairumā gadījumu ir tā, ka par konkrētu cenu Tu vari iegādāties īpašumu ar attiecīgi labām un sliktām lietām. Daudzreiz esmu novērojis, ka vienkārši cilvēku ekspektācijas par to, kas būs pretī cenai, ir daudz par lielu.

Padoms: Svarīgākais ir saprast, vai cilvēkam vispār patīk un der īpašums! Pēc tam var vadīt darījumu pārrunas.

4. Pircējs, kam viss patīk

Šie pircēji ir katra pārdevēja sapnis, jo viņi atnāk, paskatās, saprot, ka viss der un ir gatavi iegādāties, taču vairumā gadījumu viņi arī vēlēsies pakaulēties par cenu.

Tirgū esmu redzējis tādus pircējus, kas jau sen meklē īpašumu, viņi ir daudzus redzējuši, zina savas vēlmes, kas der, kas neder, tāpēc, ieraugot kaut ko kas patīk, gatavi iegādāties!

Kā tikt galā ar tiem, ja kaulējas?

Vienkārši ir jāizdara spiediens uz emocijām, jārada sajūta, ka īpašumam ir diezgan liela interese, konkurence.

Var uzdot jautājumus:

  • Jūs taču negribētu palaist garām īpašumu, kas Jums der un beidzot arī patīk, vai ne?
  • Vai tiešām Jums nav pieejami šie pāris tūkstoši?
  • Var likt iedomāties situāciju, kur viņš nopērk īpašumu, kas nav tik labs kā šis un katru dienu atcerās, ka dēļ pāris tūkstošiem dzīvo sliktākā īpašumā.

5. Uzpircēji

Šos pircējus lielākoties var sastapt neremontētos dzīvokļos vai ļoti izdevīgos piedāvājumos, kur pārdevēja pusei ir spiedīga situācija.

Viņi bieži vien jau ir kaulējušies, pirkuši/pārdevuši neskaitāmus īpašumus, tāpēc zina, ko prasīt, teikt. Šie pircēji parasti mēģina izzināt pārdevēja situāciju, kāpēc pārdod, vai ir kādi termiņi, vai ir parādi, kam vajadzīga nauda.

Respektīvi iegūst daudz informācijas, kas pēc tam palīdz iegūt zemāku cenu, kā arī viņiem ir sava nauda, ar kuru var visu ātri noslēgt.

Kā tikt galā ar tiem?

Šeit arī jāskatās pēc situācijas, kāds ir paša mērķis un termiņi pārdošanai, kā arī kāda ir bijusi interese līdz šim. Tas, ko varu ieteikt ir – stāstīt pēc iespējas mazāk informāciju pircējam, blefot par citiem piedāvājumiem, kā arī zināt savu sarkano līniju, pie kuras zemāk nepārdosi.

Uzpircēji vienmēr zina savu maksimālo piedāvājumu, virs kuras nepirks, un viņu mērķis ir dabūt pirkuma summu zem šīs summas.

6. Neizlēmīgais pircējs

Šie ir tie pircēji, kas nespēj pieņemt lēmumu nedz īpašuma iegādē, nedz arī dzīvē.

Tas, kā atpazīt šādu pircēju, ir ļoti vienkārši. Prezentējot īpašumu, parasti tiek jautāti jautājumi par pircēja vēlmēm, vai viss atbilst tām, vai šis ir tas, ko meklēja. No pircēju puses var dzirdēt apstiprinājumus, ka jā, viss ir tieši tā, kā meklējām, BET mums ir jāpadomā.

Kā tikt galā ar tiem?

Tas, ko es parasti daru, ir noskaidroju, vai tiešām nav nekādu citu problēmu, kāpēc nevar pieņemt lēmumu. Pēc tam noderīgi ir vēlreiz iziet cauri visām pircēja vēlmēm, tas, kas viņam ir svarīgi, izrunāt kopējo tirgus situāciju, konkurentu piedāvājumus, saprast, ka šis ir labākais piedāvājums viņam.

Sarunas beigās viņiem vajag jautāt par lēmumu, vēlreiz uzskaitot visu, kas patika īpašumā.

7. Jauniņais tirgū

Pēdējais pircēju tips ir tas, kurš ir tikko sācis meklēt īpašumu un skatās visu pēc kārtas. Viņi vēlas saprast, kas viņam der un kas neder. Tikšanās beigās arī atbild, ka vēlas vēl apskatīties kaut ko citu, jo šis ir viens no pirmajiem īpašumiem.

Kā tikt galā ar tiem?

Telefonsarunas laikā var jautāt par cilvēka vēlmēm, atklāti pajautāt, vai viņš jau sen meklē īpašumus, vai šis ir pirmais. Tas, ko vēl var prasīt ir: Pēc īpašuma apskates, ja tas patiks, būsiet gatavs pieņemt lēmumu par iegādi, vai turpināsiet skatīties citus variantus?

Lielākoties jau šiem pircējiem arī tiek rādīts īpašums, taču viņi tiek ļoti kvalificēti.

Jauniņajiem arī ir jāpalīdz saprast pašu vēlmes, jāiziet cauri tām, kas atbilst šajā īpašumā, kas neatbilst. Jāsaprot arī viņu motivācija un jāpaskaidro tirgus situācija. Ja šo visu izdara prasmīgi, tad pat var izveidot viņu priekšstatu par to, kas jāmeklē.

Ceru, ka tagad spēsi atpazīt katru pircēju tipu un zināsi, kā rīkoties attiecīgajā situācijā.

Esiet gudri un neatdodiet savu naudu kaulējoties tāpat vien!